English for Startup Fundraising Pitches
Як технологічні засновники продають англійською мовою інвесторам — ARR, runway, TAM/SAM/SOM, traction — з фразами і структурою для впевненої презентації інвестора.
Збирання інвестицій для технологічного стартапу вимагає більше, ніж хороший продукт - це вимагає здатності розповісти переконливу історію англійською мовою, використовуючи словник, який очікують інвестори. Для людей, для яких англійська не є рідною мовою, це є як мовним викликом, так і бізнес-викликом.
Цей посібник містить ключові слова, структуру опису і фрази, які допоможуть вам впевнено представити ваш стартап англомовним інвесторам.
Використання лексико-граматичних засобів
Арр і Мрр
** ARR ** (Annual Recurring Revenue) — це передбачуваний, періодичний дохід, який ваш бізнес отримує протягом року. ** MRR ** (Monthly Recurring Revenue) — це місячний еквівалент. Це найважливіші показники для інвесторів SaaS.
“Наша прибутковість становить 180 тис. фунтів, зростає на 15% щомісяця.”
“MRR перевищив £15k минулого місяця — ми втричі збільшили його за шість місяців.”
Runway
** Злітно-посадкова смуга ** - це кількість місяців, протягом яких ваш бізнес може працювати, поки не закінчиться готівка.
“У нас есть 14 месяцев для полёта при нашем текущем темпе горения.”
“Цей раунд продовжить наш пуск до 24 місяців, давши нам достатньо часу, щоб досягти прибутковості.”
Рівень пожежі
** Споживання ** - це кількість готівкових коштів, яку компанія витрачає на місяць.
“Наша поточна витрата коштів становить 25 тис. фунтів на місяць, розділена приблизно на 70/30 між інженерією та операціями.”
Там, Сам, Сом
Ці три терміни визначають розмір ринку:
- ** TAM ** (Total Addressable Market) — загальний ринковий попит на ваш продукт
- ** SAM ** (Serviceable Addressable Market): частина TAM, яку ви можете реально досягти
- ** SOM ** (Serviceable Obtainable Market): частина SAM, яку ви можете реально захопити в найближчому майбутньому
“Втрати на програмне забезпечення для фінансових послуг становлять 12 мільярдів доларів у світі. Наш SAM - середньоринкові британські компанії - становить 800 мільйонів доларів. Ми плануємо досягти 2% цього показника в третій рік».
Traction
Притягання - це доказ того, що ваш продукт набирає клієнтів і швидкість.
“У нас сильна тяга - 47 платних клієнтів, 94% рівень утримання, і 3.2x зростання прибутку за останні дев’ять місяців.”
Оцінка та таблиця капіталу
“Ми піднімаємо 4 мільйони фунтів до оцінки грошей.”
“Наша таблиця капіталізації наразі показує, що засновники володіють 80% і ангели - 20%.”
Структура піраміди
Крюк
Відкрити з описом проблеми, який є ясним і конкретним.
- “Кожного тижня, середня бухгалтерська фірма витрачає 40 годин на вручну прирівнювання рахунків-фактур, які могли б бути автоматизовані за кілька хвилин. Це 60 000 фунтів на рік в марному персональному часі — і це повністю уникається»
2. Проблема
Створити проблему реальну і кількісно вимірювану.
- “78% малих і середніх підприємств Великої Британії все ще використовують електронні таблиці для фінансового прогнозування. Вони повільні, схильні до помилок і не дають видимості в реальному часі в потоку готівки. “*
3.Рішення
Одне або два речення - чітке і без жаргону.
- “Ми створили [Назва продукту]: платформу розвідки потоків грошових коштів у реальному часі, яка під’ єднується до вашого програмного забезпечення для обліку і дає вам прогноз на 13 тижнів менш ніж за дві хвилини.” *
4-й. Бізнес-модель
Поясни, як ти заробляєш гроші.
“Ми працюємо за моделлю SaaS — £299 на місяць на компанію, щорічний рахунок. Без установчих платежів, без цін на місце».
5-й. Метрична і метричні
“За 18 місяців ми досягли 180 тис. фунтів стерлінгів при нульових маркетингових витратах - весь ріст був від мови до мови і вихідних продажів.”
6. Запитання
Будь конкретним щодо того, скільки ти збираєш і на що ти його використаєш.
- “Ми збираємо £ 600,000 щоб найняти двох старших інженерів і одного продавця, що дозволить нам досягти £ 800,000 ARR і закрити нашу Серію А за 18 місяців.” *
Фрази для обробки питань інвесторів
У разі суперечки про конкуренцію
- “Ми знаємо про [конкурент А] і [конкурент Б]. Наша диференціація є [X]. Ми розмовляли з клієнтами, які перейшли з обох, і головною причиною, чому вони вибрали нас, було [Y].”*
Захоплювався економічними питаннями
“Наша вартість придбання клієнта становить 320 фунтів, а середня вартість контракту - 3600 фунтів на рік, що дає нам 3-місячний період окупності.”
Під час розмови про ризики
- “Ключовим ризиком є [X]. Ми зменшуємо його на [Y]. Якщо цей ризик матеріалізується, наш план на випадок непередбачуваних обставин - [Z].”*
Коли запитали, що робить вас правильною командою
- “Наша команда засновників має 20-річний досвід роботи в [домені]. Я особисто провів сім років, будуючи [відповідний продукт] в [компанії], тому ми глибоко розуміємо цю проблему клієнта. “*
Необхідно уникати помилок
Занадто багато модних слів. Інвестори чують “підтримка штучним інтелектом”, “розрушальне” і “змінює гру” десятки разів на день. Замінити прикметники даними.
Неясний розмір ринку. Сказати “ринок становить $50 млрд” без пояснення, як ви це підрахували, означає слабке мислення. Покажите свою методологию.
Недооцінювання конкуренції. Сказати “у нас немає конкурентів” - це червоний прапор. Кожен продукт конкурує зі статус-кво на мінімум.
** Слабке запитання. ** Будь конкретним щодо суми, використання коштів, і ключових подій, які він дозволяє.
Збір коштів англійською вимагає впевненості і точності. Инвесторы оценивают не только ваш бизнес, но и вашу способность ясно общаться под давлением. Використовуйте ці фрази як будівельні блоки, а потім зробіть їх своїми — найпереконливіші висловлювання виглядають природно, а не репетовано.
Назва походить від мови індіанців — ненаціональних мов
Основні поради щодо структурування вашого збору коштів - зосередження на таких показниках, як ARR (річний повторний прибуток), злітна смуга і розмір ринку - залишаються вирішальними незалежно від вашої рідної мови. Однак, * спосіб *, в який ви сформулюєте ці поняття, особливо коли говорите з інвесторами, які можуть тонко оцінити не тільки вашу бізнес- ідею, але і ваші комунікаційні навички, може значно вплинути на їх сприйняття. Для не-рідних носіїв англійської мови, прагнення до точної фрази є найважливішим. Це не просто передавання інформації; це продемонструвати складне розуміння мови, що використовується в професійних контекстах.
Розглянемо звичайний сценарій: під час перегляду коду. Старший інженер може залишити коментар до вашого запиту на звантаження, у якому вказати: « У цьому розділі можна було б використовувати більш чітке позначення змінних — data є занадто загальним ». Тепер уявіть, що ви не зовсім впевнені у правильності цієї фрази. Замість простої відповіді «Добре», яка може здатися відверто, більш відшліфована відповідь буде: «Дякую за відгук. Я розумію, що «дані» не є достатньо описовими. Я перероблю код, щоб використовувати user_profile_data замість цього, поліпшуючи читабельність і підтримку. ” Зауважте, як використання таких термінів, як’refactor,”readability,’ і’maintainability’ демонструє технічний словник, знайомий рецензенту, і демонструє вашу прихильність до найкращих практик. Аналогічно, коли ви описуєте свій проект у описі PR, уникайте нечітких тверджень на зразок « Впроваджено нові можливості ». Замість цього спробуйте: « Впроваджено розширену автентифікацію користувача за допомогою OAuth 2. 0, поліпшення безпеки і спрощення процесу впровадження »
Іншою критичною областю є питання про розмір ринку. Замість того, щоб сказати: «Ми націлюємося на великий ринок», що здається неточним, ви можете сказати: «Наша початкова увага приділяється сегменту SMB (малого і середнього бізнесу) в рамках вертикалі SaaS, що представляє TAM [Total Addressable Market] приблизно $ 50 мільярдів, з досягнутим SAM [Serviceable Available Market] $ 10 мільярдів на основі нашого прогнозованого рівня залучення клієнтів». Це демонструє, що ви дослідили свій ринок і можете розумно його кількісно оцінити. Інвестори оцінять цей рівень деталізації і стратегічного мислення. Нарешті, пам’ятайте, що активне слухання і запитання прояснюючих питань є ключовим елементом демонстрації вільності - якщо ви щось не розумієте, ввічливо запитайте про розробку, а не намагайтеся вгадати або приховати невизначеність.